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Hamburg | sthh@sandler.com
 

Mehr dazu finden Sie hier.

Sandler Enterprise Selling

 Ein systematischer Ansatz um Geschäftschancen bei großen Unternehmen und Konzernen zu gewinnen

Knowledge is power. Know what you're up against in the enterprise sales arena.

Review our list of the challenges you need to be prepared to overcome when working with enterprise prospects and clients.

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Die Herausforderungen des Enterprise Sellings

Komplexe Interaktionen und ein enormer Informationsaustausch resultieren in …

  • Längere Verkaufszyklen mit zunehmenden harten und weichen Kosten bei der Verfolgung der Geschäftschance

  • Aufwendigere Lösungen, die eine sorgfältig abgestimmte /orchestrierte Implementierung erfordern

  • Ein hohes Maß an Zusammenarbeit, Kommunikation und Kreativität innerhalb des Vertriebsteams

Auf der Seite des Käufers

Die Gruppe der Menschen, die den Bedarf definieren, kann anders sein als die Gruppe der Menschen, die dabei helfen, die Lösung zu unterstützen. Die Kontrolle über die Ressourcen, um die Lösung zu erwerben und zu implementieren, kann wiederum eine andere Gruppe von Menschen sein.

Auf der Seite des Verkäufers

Das Vertriebsteam, das die primäre Aufgabe hat, den Bedarf zu ermitteln und die Notwendigkeit zu definieren, wird sich ändern, wenn sich der Fokus auf die Gestaltung und Ausarbeitung einer Lösung verlagert. Auch das Implementierungsteam wird vermutlich ein anderes sein.

Die sechs Stufen des Enterprise Sellings

  • Stufe Eins: Gebiets- & Kundenplanung

  • Stufe Zwei: Identifikation der Geschäftschance

  • Stufe Drei: Qualifizierung

  • Stufe Vier: Lösungsentwicklung

  • Stufe Fünf: Proposing & Advancement

  • Stufe Sechs: Erbringung der Serviceleistung

Sandler Enterprise Selling — The Book

Competitively pursuing large, complex accounts with multiple constituencies and decision makers is a huge challenge for sales professionals. This latest Sandler book provides a practical six-stage approach for winning business with profitable enterprise clients, serving them effectively, and expanding the relationship over time.